Поддержка навыков продаж
Зачем нужна поддержка навыков после того, как продавцов обучили навыкам продаж на тренинге? Исследования «коэффициента переноса знаний» из учебного класса на работу показали, что в течение нескольких месяцев происходит значимая потеря приобретенных во время тренинга навыков. Это происходит в том случае, если в организации отсутствует система наставничества, и руководители продавцов не занимаются контролем применения и развитием навыков подчиненных.
В случае когда руководители линейных подразделений занимались коучингом продавцов на постоянной основе, то есть:
- контролировали применение навыков подчиненными во время двойных визитов,
- давали продавцам обратную связь по качеству применения навыков,
- показывали им аспекты для улучшения, –
то это приводило не к падению навыков продаж, а наоборот – к развитию и закреплению навыков. Именно поэтому – так важно обеспечить поддержку навыков продавцов после тренинга.
Мы понимаем, что для внедрения наставничества и коучинга организация должна обладать значительными ресурсами как финансовыми, так и человеческими, т.к. проводить коучинг продавцов может весьма подготовленный специалист, имеющий во-первых – уровень эксперта в продажах (на уровне бизнес-тренера), а во-вторых – обладающий навыками обучения персонала на рабочем месте.
В виду того, что большинство компаний, как правило, не обладают такими возможностями – наш тренинговый центр предлагает несколько программ поддержки навыков ваших продавцов. Эти программы позволят не только закрепить, но и развить полученные на тренингах навыки, увеличив количество успешных сделок, заключенных вашими сотрудниками.
Варианты программ поддержки:
- Игровые сессии (сессии ролевых игр)
Для их проведения тренером создаются кейсы ролевых игр, которые имитируют реальные условия, в которых работают продавцы (реальных клиентов, реальные продукты компании).
В течение дня сотрудники отдела продаж поочередно становятся продавцами и покупателями, разыгрывая смоделированные в условиях кейса ситуации, с которыми продавцы встречаются в своей ежедневной практической деятельности. Задача продавцов здесь –
-
во-первых: отработать навыки планирования эффективного вербального поведения, которое они будут использовать на реальных визитах к клиентам,
-
во-вторых: отработать применение спланированных эффективных вербальных моделей поведения в безопасных условиях.
Задача тренера – анализ поведения участников и эффективная обратная связь, которая позволит продавцам понять, что они делают правильно, а где необходимы аспекты для улучшения. И отработать эти аспекты в следующей ролевой игре. Преимущество «игровых сессий» в том, что они позволяют отработать навыки в безопасных условиях, а не на «живых» клиентах.
- Коучинг продавцов на рабочем месте
Поддержка в виде коучинга может заключаться в виде «двойных визитов»: когда консультант присутствует на встречах ваших специалистов по продажам с вашими клиентами. После каждого визита осуществляется подробный разбор встречи. Задача консультанта – дать менеджеру по продажам эффективную обратную связь по применению им навыков продаж; закрепить то, что менеджер делает правильно, и выявить аспекты для улучшения, которые будут отработаны в последующих встречах с клиентами.
Бизнес-обучение вместе с осуществлением программ поддержки – позволит добиться действительно значимых результатов продаж ваших сотрудников. Результатом таких мероприятий будет значимое улучшение навыков продаж, которое позволит вам повысить конкурентоспособность своего бизнеса, увеличить объемы продаж компании, уменьшить размеры предоставляемых скидок, повысить лояльность ваших клиентов и т.д.
Центр развития деловых навыков "Территория продаж": полный список учебных программ