Обучение персонала: этапы

Конечно, можно ограничиться только проведением семинара или тренинга, но если Вы хотите добиться значимых изменений в результатах продаж, то мы рекомендуем вам подход, который подразумевает, что профессиональное обучение персонала должно базироваться на 3х ключевых этапах.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА

На этом этапе проводится:

Оценка эффективности персонала в процессе наблюдения за их работой с клиентами
Изучение системы и процесса продажи в вашей компании
Выявление сложностей в системе и процессе продажи, которые препятствуют
достижению максимально эффективного результата.

ПРОВЕДЕНИЕ ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ ИЛИ ПЕРЕГОВОРАМ

Во время этого этапа необходимо:

Показать, объяснить и обсудить модели успешного поведения,
например, продавца или переговорщика, чтобы добиться теоретического
понимания концепций участниками тренинга.
Дать участникам возможность попрактиковать эти модели успешного
поведения в безопасных условиях тренинга. Это делается во время деловых
ролевых игр.
Дать каждому участнику объективную и точную обратную связь
по эффективности применения им навыков, чтобы участники имели возможность
скорректировать свое поведение для лучшего соответствия Модели Успеха.

Методы обучения: в течение тренинга многократно повторяются шаги 2 и 3, пока у участника не появится уверенность в использовании навыка в реальной ситуации.

В конце тренинга, по согласованию с руководством компании (заказчиком тренинга), участникам дается домашнее задание для более продуктивного закрепления полученных знаний и навыков. Его выполнение может быть проверено, как специально подготовленным руководителем, так и консультантами нашей компании.

ПОДДЕРЖКА НАВЫКОВ ПРОДАЖ

Изменения в поведении нуждаются в постоянном закреплении. Поэтому главными целями этого этапа являются:

поддержка участников тренинга коучингом на рабочем месте (для того, чтобы навыки,
полученные на тренинге, – стали частью естественного поведения).
оценка обучения персонала (т.е. контроль усвоения и применения сотрудниками навыков,
которым они обучались на 2м этапе)

Методы обучения: процесс обучения персонала на этом этапе заключается в наблюдении за продавцом во время его встреч с клиентом и сравнении его поведения с так называемой Моделью Успеха. В результате продавец получает эффективную обратную связь, которая позволит ему скорректировать недостатки применения навыков продаж.

Коучинг продавцов в реальных условиях в первое время можно заменить проведением "игровых сессий": тренером создаются кейсы ролевых игр "продавец-покупатель", имитирующие реальные условия бизнеса заказчика тренинга. Сотрудники попеременно играют роли продавца и покупателя, а каждая ролевая игра подробно разбирается и дается обратная связь участникам, которая позволяет закрепить то, что участники делают правильно, а также исправить недостатки применения навыков.

Резюме:
Технология обучения персонала, основанная на этих 3х ключевых этапах: оценка персонала – проведение обучения – поддержка навыков продаж, поможет вашим сотрудникам добиться максимального приближения к Модели Успеха и значимых изменений в результатах продаж ваших сотрудников. Все это позволит сделать обучение персонала организации – высоко-эффективным, а не просто формальным.

Центр развития деловых навыков "Территория продаж": полный список учебных программ